Show 2. maj 2025
Menu
October 10, 2021
Menu
Generating digital demand? On it!
Merkle
for
Satair
Kategori :
Type :
andet
Show 2. maj 2025
October 10, 2021
Merkle
for
Satair
Kategori :
Type :
andet
Satair er en global leder inden for flyreservedele og vedligeholdelsesløsninger. Men i en branche, hvor beslutningsprocesser er lange, og kunderne sjældent skifter leverandør, var det afgørende at gentænke demand generation-strategien.
Udfordringen:
• Fragmenterede salgs- og marketingprocesser, hvor værdifulde leads gik tabt mellem afdelinger.
• Mangel på realtidsindsigter i kunderejsen, hvilket gjorde det vanskeligt at personalisere dialogen.
• Længere beslutningsprocesser, hvor kunder ofte skulle modnes over tid gennem flere touchpoints.
For at takle disse udfordringer udviklede vi en datadrevet demand generation-strategi, der integrerede digitale og fysiske touchpoints og forvandlede Satairs marketingfunktion til en forretningskritisk vækstmotor.
Strategien blev baseret på en dyb forståelse af målgruppen, opnået gennem:
✔ 103 kvalitative interviews med interne og eksterne stakeholders.
✔ 500 kvantitative surveys blandt beslutningstagere i branchen.
✔ Analyse af digitale interaktioner på Satairs eCommerce-platform og content hubs.
Disse indsigter afslørede, at kunderne forventede:
• En proaktiv, digital-first partner, der kunne levere løsninger i realtid.
• En mere personaliseret oplevelse, hvor kommunikation og tilbud blev skræddersyet baseret på engagement og behov.
• En sammenhængende oplevelse på tværs af digitale og fysiske touchpoints.
Med denne viden udviklede vi en demand generation-strategi med tre hovedelementer:
1. En account-based marketing (ABM) tilgang, der kombinerede data fra digitale kanaler med Satairs fysiske events.
2. En AI-drevet lead management-ramme, der brugte predictive analytics til at identificere høj-potentiale leads.
3. Automatiserede salgsaktiveringer, hvor marketing understøttede sælgerne med realtidsindsigter fra kundernes digitale adfærd.
Målet var klart: At øge efterspørgslen, forkorte beslutningsprocesserne og forbedre lead-to-sale konverteringen gennem en intelligent, digitalt drevet demand generation-indsats.
For at eksekvere strategien udviklede vi en fuldt integreret demand generation-platform, der kombinerede ABM, marketing automation og intelligent lead scoring.
1. ABM-kampagner, der forbandt digitale og fysiske touchpoints
• Målrettede LinkedIn- og YouTube-kampagner, hvor videoindhold blev brugt til at engagere beslutningstagere.
• Dynamiske nurture-flows, hvor leads blev eksponeret for skræddersyet indhold baseret på deres engagement.
• Predictive analytics, der identificerede høj-potentiale konti og matchede dem med personaliserede tilbud.
Når leads interagerede digitalt, blev de automatisk segmenteret i personaliserede ABM-flows, hvor de modtog indhold målrettet deres specifikke behov.
2. AI-drevet lead management og intelligent scoring
• AI-powered segmentering, hvor machine learning vurderede leads baseret på sandsynligheden for konvertering.
• Real-time integration med salg, så sælgerne fik adgang til data om, hvilke leads der var mest modne.
• Automatiske trigger-baserede flows, der sendte personlige e-mails eller SMS’er, når et lead interagerede med specifikt content.
Dette sikrede, at højrelevante leads blev prioriteret, og at Satairs salgsafdeling kun brugte tid på de mest værdifulde kontakter.
3. Demand generation på fysiske events – data-berigede salgsinteraktioner
• MRO-messer integreret i demand generation-strategien: Leads, der interagerede digitalt før eventet, blev målrettet med personaliserede invitationer.
• Digitale touchpoints på messen: QR-koder på Satairs stand førte besøgende til personaliseret indhold, der matchede deres tidligere engagement.
• Realtids-data til sælgerne: Satairs salgsrepræsentanter modtog live data om, hvilke leads der havde interageret med hvilke materialer før mødet.
Denne tilgang gjorde det muligt at kombinere digitale signaler med fysiske interaktioner og dermed optimere møderne og maksimere konverteringspotentialet.
Strategien leverede markante resultater på tværs af cross-channels. En af mest markante er, at Satair netop har annonceret en strategisk samarbejdsaftale med Etihad Engineering om en Integrated Material Services (IMS) løsning, der vil optimere forsyningskæden og sikre hurtigere adgang til kritiske flyreservedele.
Aftalen kan direkte attribueres til Satairs demand generation indsatser i tæt samarbejde med salgsteamet.
Derudover leverede kampagnen også følgende overbevisende resultater:
Demand generation-initiativet har leveret markante resultater, der har transformeret Satairs tilgang til B2B-markedsføring:
✔ Lead-to-sale konverteringsraten steg med 38 %, da leads blev modnet mere effektivt gennem nurture-flows.
✔ Marketinggenererede SQLs (Sales Qualified Leads) steg med 54 %, hvilket beviste, at demand generation-strategien skabte høj-kvalitetsleads.
✔ Engagement-raten på LinkedIn var 205 % højere end benchmark for B2B-marketingkampagner.
✔ CTR for videoindhold var 96 % højere end LinkedIn-gennemsnittet for B2B-videoer.
✔ Brand search volume steg med 12 % i Q2 ift. året før – en stærk indikator for øget brand awareness gennem demand generation-indsatsen.
✔ Over 30 % af de leads, der interagerede digitalt, bookede møder på messerne, hvilket resulterede i en 45 % højere konverteringsrate end leads, der ikke blev eksponeret for brandkampagnen.
✔ Pipeline-værdien fra marketinggenererede leads steg med 280 millioner DKK i 2024.
Derudover har strategien gjort det muligt for Satairs marketing- og salgsafdeling at arbejde tættere sammen, hvilket har skabt en mere effektiv og resultatorienteret go-to-market-strategi.
Satair har bevist, at demand generation ikke kun handler om at generere leads – men om at skabe forretningsafgørende resultater gennem en intelligent, datadrevet tilgang.
Se casefilmen længere nede - husk lyd.
Danish Digital Award hylder de bedste digitale projekter
