Digitalt håndværk med effekt på bundlinjen

Baggrund

STARK er Danmarks største forhandler og distributør af byggematerialer med forretninger i hele Danmark og Grønland og beskæftiger næsten 2.500 medarbejdere.

STARKs vision er at blive håndværkernes foretrukne byggepartner: Hver dag arbejder håndværkerne hårdt for at bygge andres fremtid – og derfor arbejder STARK hårdt hver dag for at bygge deres.

Kernen i STARKS forretning ligger i relationerne mellem den kyndige sælger og den professionelle eller private håndværkerkunde. Traditionelt er disse relationer skabt og plejet gennem de fysiske møder i trælasterne. For de professionelle håndværkere er STARK en del af deres hverdag, og STARK sætter en stor ære i at rådgive og vejlede dem bedst muligt.

Håndværkerne er ligesom alle andre brancher nu også rykket online. Derfor er de online kanaler blevet et vigtigt sæt redskaber, når vi skal møde kunderne. Det er de seneste år blevet en succesfaktor for STARK at kunne håndtere og varetage kunderelation og vejledning digitalt. Men hvordan kommer digitale initiativer i centrum i en virksomhed, hvor størstedelen af salget stadig foregår i de fysiske butikker?

En af STARKs konkrete udfordringer er, når et byggeprojekt ophører og et nyt begynder. Her skal vi sikre, at håndværkerne bliver ved med at komme i STARK, selvom det måske ikke er den nærmeste trælast i forhold til det nye projekt.

I STARK har vi knækket koden til, hvordan vi skaber mere salg i butikkerne ved at målrette og personalisere vores kundekommunikation online.

De seneste år har vi sammen med vores samarbejdspartner Kaplan kørt en ’nul bullshit’ tilgang til vores digitale aktiviteter med fokus på at skabe kommerciel værdi gennem salg og reducering af churn. Samtidig arbejder vi ud fra en målsætning om, at vores digitale aktiviteter skal kunne mærkes direkte på de primære forretningsmål. Vores tilgang har sikret os stærke og signifikante resultater, der gang på gang sikrer digital marketing en plads ved bordet, når budgetterne skal lægges.

Løsning

Vores løsning til at skabe en digital salgsmaskine er baseret på tre principper, der gennemsyrer alt, hvad vi foretager os.

Princip 1

Vi bruger det bedste værktøj: Sammen med Kaplan har vi implementeret Adobe Experience Cloud.

Den samlede suite har givet os muligheden for at sammenkoble data på tværs af kanaler. Det samlede overblik over kundeadfærd online såvel som offline har gjort en stor forskel for vores evne til at målrette og anbefale og betyder, at vi kan sikre en ensartet kundeoplevelse.

Som byggemarked lever STARK i høj grad af gode relationer til kunderne. Uanset hvilken kanal STARK møder sine kunder på – i forretningen eller på de digitale platforme – bliver kunderne eksponeret for relevante anbefalinger, baseret på STARKs indgående kendskab til dem.

Vores stærke tekniske fundament giver os også mulighed for at eksekvere nye digitale kampagner på kort tid. For at skabe loyalitet hos de små og mellemstore håndværkervirksomheder har vi lanceret STARK Håndværkerklub, som er et loyalitetsprogram med fordele og gaver. På baggrund af vores stærke tekniske setup byggede og lancerede vi klubben, som fungerer på tværs af online og offline, på kun tre måneder.

Princip 2

Hos STARK ser vi marketing som et middel og ikke et mål, og vi ved, at det kræver en videnskabelig tilgang for konstant at sikre os signifikante resultater og impact.

I STARK Marketing bliver der målt på alle aktiviteter med test- og kontrolgrupper, der giver et præcist billede af effekten af en specifik kampagne og sikrer statistisk signifikans af resultater. Performer det godt, øges indsatsen for at opnå endnu større ROI.
Nogle af vores kampagneresultater har været så gode, at vi har fået dem dobbelttjekket og blåstemplet af en professor i Business Intelligence på Aarhus Universitet. Professoren kunne bekræfte, at målingerne var korrekte – metoden fungerede efter hensigten, og de meget positive resultater var gode nok.

Princip 3

Den unikke og kompromisløse tilgang har betydet, at Digital Marketing er en uundværlig del af STARKs salgsmaskine: Indenfor det sidste år er STARKs omsætning vokset til index 120!

Det er summen af vores digitale aktiviteter, der skaber værdi. Men vi arbejder altid ud fra, at vores resultater skal være signifikante, inden de skaleres op, og vi sørger for at resultaterne har direkte, positiv påvirkning på STARKs bundlinje.

Vores benhårde fokus på kommerciel værdi har sikret os en central placering i STARKs organisation, og vores stærke resultater sikrer, at vi får de budgetter der skal til, fordi vi altid kan vise effekten af vores digitale håndværk.