It's in the bag

Klausen + Partners A/S for MAN PrimeServ Copenhagen

Kategori: Effectiveness

Vinder af Effectiveness

EFFECTIVENESS GULD VINDER

Det her er jo en digital award, og denne case havde ikke kunnet lade sig gøre uden digitale kanaler.
Den har et udpræget kundefokus og er innovativ i en traditionelt konservativ branche.En fantastisk gennemtænkt customer journey der starter originalt analogt og slutter digitalt.Salgsresultaterne er uimodståelige og det er loyalitetsskabende på en ikke tidligere set innovativ måde. En kunderejse som er så nemt at alle her ville kunne få jobbet

Projektet

Baggrund

Når en motor bliver skilt ad, viser det sig ofte, at flere maskindele end dén, der umiddelbart er i stykker, faktisk bør udskiftes på grund af slidtage. Men hvis man kun har én reservedel ved hånden, er det ikke muligt at skifte andet eller mere i samme omgang.

Fordi MAN Diesel & Turbo både designer og bygger skibsmotorer, ved de, som de eneste på markedet, præcis hvilke reservedele den enkelte motor har brug for. MAN besluttede derfor at introducere kunderne for skræddersyede reservedelssæt, der består af samtlige nødvendige dele til en specifik motordel.

Men kunderne er vant til at købe reservedele på ad-hoc basis og efter behov. Branchen er konservativ, og man arbejder i høj grad, som man altid har gjort. Altså ved at reparere det, som er i stykker nu og her.

Udfordringen var: Hvordan overbeviser vi kunderne om at købe originale reservedele pakket i hele sæt? Og dermed sige farvel til praksis med enkelt reparationer foretaget med billige kopivarer.

Målet var at generere kvalificerede leads til salget og øge salget af originale reservedele med 10%.

Løsning

Strategien er at anvende MAN’s kundedata aktivt og dermed give kunden en fuldstændig individualiseret, digital oplevelse. Både hvad angår kommunikation og produkttilbud.

Ved at tage udgangspunkt i den enkelte kundes egne, specifikke skibe og motorer – og ikke i reservedelene – skaber vi en umiddelbar interesse for budskabet om, at det nok kan betale sig at gøre tingene anderledes. Og vi får taletid til at introducere den nye praksis samt fordelene ved at købe reservedele i skræddersyede sæt.

Målgruppen inviteres til at logge ind på et individualiseret kampagnesite. Her præsenteres kunden for en liste over hans egne skibe, som han frit kan vælge blandt. Når et skib er valgt, bliver kunden introduceret for en liste med relevante kits, som præcist matcher hans skib og dets motor. Herfra kan kunden bestille et skræddersyet sæt reservedele.

Alt er dermed individualiseret. Kommunikationen og de tilhørende sæt med reservedele er resultatet af kundens valg på sitet – kombineret med MAN’s viden om kundes specifikke motor.

På sitet kan målgruppen desuden læse om alle fordelene ved at købe reservedele i sæt. Og de kan bede om tilbud og booke møde med deres lokale MAN salgsrepræsentant.

Også ordrebekræftelsen er skræddersyet. En automatiseret e-mail fra den lokale sælger, der personligt takker for ordren. Simultant modtager sælgeren en e-mail med kontaktinformation på kunden, info om det valgte skib og det valgte reservedelssæt. Dermed er sælgeren klædt på til en personlig og målrettet opfølgning.

Den individuelle kommunikation og det overordnede løfte til markedet: It’s in the bag er en helt ny måde at tænke på:
• Det er MANs måde at sige: "Lad os bruge vores ekspertise og viden om din skibsmotor til at hjælpe dig med at øge performance, frigøre ressourcer og spare penge."
• Det er en alt-i-én løsning, der gør livet lettere i maskinrummet.
• Det er ikke bare en samling af reservedele. Det er en skræddersyet service – præsenteret med skræddersyet, digital kommunikation.

Og samtidig understøtter konceptet, måden som produktet leveres på.

Resultat

Kampagnen har formået at ændre købsadfærd på et traditionelt og komplekst marked, og resultaterne har overgået alle forventninger.

34,3% respons
Mere end en 1/3 af hele målgruppen har responderet på kampagnen.

79,4% konvertering til leads
Næsten 4/5 af respondenterne er konverteret til varme leads.

27,3 % leads
Af den samlede målgruppe er 27,3% konverteret til leads.

100% salgsopfølgning
Ved at bruge den lokale sælger som afsender på kommunikationen, har vi formået at skabe ejerskab og en stærk intern forankring hos MAN. Det har resulteret i opfølgning på alle leads.

350% stigning i salget
Salget af reservedele er efter kampagnen steget med over 350%, og kampagnens mål på 10% stigning er mere end indfriet.

Udsagn
Michael Petersen, Head of MAN Primeserv Copenhagen 

”The “It’s in the bag” campaign has kick-started a new dialogue between MAN Diesel & Turbo and our customers, positioning us as a partner dedicated to constant improvement rather than just a supplier. By letting customers hold, open and examine the product concept themselves, we have convinced them and deepened our relationships with them. The creativity and robust digital execution of the campaign together with internal communication with the sales force delivered a sales increase of more than 350 per cent.” 

Klausen + Partners A/S

Camilla Spliid
Client Service Director
Louise Palmerston Plaun
Creative Director
Niels Kaldahl
Strategy Director
Mads Tønder
Art Director

MAN PrimeServ Copenhagen

Michael Petersen
Head of MAN PrimeServ Copenhagen
Anne Louise Oreby
Marketing & Customer Experience Manager, MAN PrimeServ Copenhagen

Billeder

Video