From transforming how food is processed – to transforming the way the food industry does business

Baggrund

Marel er en førende global virksomhed indenfor maskiner og systemer til fødevareproduktion og –forarbejdning.

Fra deres hovedkontor i Island opererer de globalt med afdelinger i 32 lande og med 6500 medarbejdere.

Fra at være en stærkt traditionel relationsdrevet B2B-branche, har kundernes præferencer ændret sig markant: Accelereret af COVID19 foretrækker Marels kunder nu i høj grad en hybrid engagementsmodel, hvor de kan engagere sig med Marels kontaktpunkter på tværs af både digitale og fysiske interaktioner – og Marel havde indikationer på at implementering af en hybrid salgsmodel kan generere op til 50 % mere omsætning.

Udfordringen er dog at Marel er en vækstvirksomhed, som udover organisk vækst også indlemmer 3-5 opkøbte virksomheder hvert år.

Hvordan kunne Marel implementere et helt nyt digitalt økosystem, og på den måde gennemgå en ‘experience-drevet’ digital transformation – uden at kompromittere den eksisterende forretning – mens den konstant tiltager i kompleksitet (og antal systemer)?

Løsning

Marel har på få år gennemgået en total og vellykket digital transformation for at muliggøre hybridsalgsmodellen, med store forandringer på tværs af de 5 områder strategi, læring, teknologi, data og innovation.

Vi har transformeret Marels marketingindsats fra at være et cost center for klassisk B2B-brochure-produktion – til et profit center i tæt samarbejde med salg. Løsningen udspringer fra en gennemgribende ny datastrategi, der muliggør en sammenhængende digital aktivering af kundedata på tværs af både marketing og salg.

For at sikre at de nye teknologiske muligheder faktisk skalerer i Marel, har vi implementeret Showpad, en førende Sales Enablement Platform, til at aktivere og styrke salgsteamet. Med Showpad samler vi alle centrale indsigter og dokumenter på én platform, og gør det muligt for sælgerne at personalisere tilbud og kommunikation.

I den anden ende af købsrejsen af Marel styrket eftersalgssoplevelsen med en helt ny kundeportal der introducerer en commerceplatform for reservedele til Marels produkter. På denne måde nedbringer Marel den tid kunderne ville bruge i kundeservice, og eliminerer konkurrencen fra tredjepartssælgere som Amazon.

Portalen sætter nu Marel i stand til at arbejde mod et ambitiøst roadmap der skal flytte dem fra leverandør til serviceudbyder i mange sammenhænge.

På datasiden har Marel undergået en komplet transformation, på baggrund af en datamining af mere end 8 millioner datapunkter på tværs af 12.000 kunder, en indsats der har resulteret i en helt ny værdibaseret kundesegmentering og accountstrategi.

Endelig har Marels nye teknologiske – og organisatoriske – fundament givet helt nye muligheder for at arbejde med innovation.

Fx har Marel nu skabt et virtuelt showroom med 3D-visualisering af udstyr, hvor potentielle kunder kan inviteres på remote tours mellem maskinerne.