EET Group

Baggrund

EET Group er en førende europæisk IT-niche distributør, der med et stærkt digitalt afsæt formår – år efter år – at tage markedsandele i et fragmenteret men vækstende marked drevet af sekulære trends.

En ny start
I 2018 stod IT distributøren EET Group over for at forny sine digitale salgsplatforme og gennemføre en øget automatisering og uniformering af arbejdsprocesser på tværs af hele virksomhedens værdikæde. Mange års kontinuerlig vækst udfordrede det eksisterende set up, der ikke var bygget til at skalere med den fart som væksten krævede. Derfor henvendte EET Group sig til Vertica for at få en løsning, der både kunne understøtte virksomhedens strategiske mål og samtidig bidrage til en yderligere digitalisering af kunderejsen.

Kompleks forretning med klar markedsposition
EET formidler 1,2 mio. IT-produkter på tværs af 1.100 brands i 23 lande på 19 sprog. Med hovedkontor i Birkerød og 26 lokalkontorer på tværs af Europa håndteres mere end 1,1 millioner ordrer om året, og man dækker forretningsområder fra komponentsalg til avancerede løsninger indenfor netværk, professionel AV og sikkerhedsovervågning. Læg dertil en omfattende private label linje med 41.000 produkter fordelt på 12 private label brands.

EET varetager den komplekse dialog og rådgivning mellem leverandører og 32.000 unikke B2B kunder. Et marked der vurderes hard-to-reach, og som komplementerer et brands kanalstrategi udover de klassiske retail, D2C og engrossalg. EET ser sig selv som en naturlig konsolidator i dette marked, og har med succes opkøbt 48 IT-virksomheder for at øge merværdien for kunder med dygtige specialister og kendte brands.

Alt dette betød, at der var mange komplekse faktorer og interessenter at tage højde for i afklaringsfasen og i designet af den fremtidig platforms arkitektur med formålet at etablere et moderne og modulært applikationslandskab.

Denne rejse kalder vi Ready for tomorrow og har udover en digital transformation ligeledes introduceret en ny matrix organisation, hvor kunden er i centrum på tværs af både salg, produkt management og digital.

Løsning

Digital transformation er at finde ud af, hvordan man gør IT og data til en strategisk løftestang for virksomheden ud over at være en robust forretningsinfrastruktur. Det handler om at se på forretningsstrategien gennem linsen af tekniske muligheder, og hvordan det ændrer, hvordan en virksomhed opererer og genererer overskud.

Hos EET ønskede ledelsen en inkrementel investering for at sikre både kortsigtet ROI og langsigtede konkurrencefordele i forhold til alle andre distributører på markedet. Strategivalget for indfrielse af dette blev at flytte fra en enkelt monolitisk platform til en række integrerede, specialiserede standardsystemer.

EET har valgt Gartners Pace-layered Application Strategy, hvor der er introduceret en best of breed-strategi. En multiple sourcing-strategi der minimerer afhængigheden af en enkelt leverandør og giver fleksibiliteten til at vælge baseret på stærkeste funktionalitet og omkostning. Denne agility udføres gennem et cloud first-fokus med mikroservices, standardintegrationslag og stærk masterdatastyring.

Med et intenst digitalt fokus har EET i dag en veludviklet teknologistak på tværs af hele forretningsværdikæden. Målet er at kunne servicere leverandører og kunder med unikke berigede services. Midlet har været en fornyelse og digitalisering af den komplette underliggende forretningsmodel og IT-platforme, herunder:

• Ny data infrastruktur understøttet af et nyt Data Warehouse med et tilknyttet BI og et shared videnscenter. Ny CDP (Customer data platform), der på baggrund af både transaktionelle data og adfærdsdata fra web og email danner dynamisk kundesegmentering inkl. AI og look-a-like profilering samt en kundefeedback-platform i realtid.

• Sikring af skalerbarhed via en automatisering af arbejdsprocesser, herunder en ny global PIM produkt database til effektivisering af det enorme produktkatalog med op mod 8.000 nye månedlige tilføjelser i varekataloget. Ny pricing intelligence platform med etablering af et shared pricing team, og nyt AI-drevet system til forsyningskædestyring der rådgiver og foretager indkøb af lagerførende varer samt kan forudsige konjunkturudsving.

• Skabe en øget relevans og kontinuitet gennem en personaliseret kundeinteraktion via ny e-handelsplatform på tværs af kanaler, forretningsområder, lande og sprog med en samlet content hub, en integreret ad server og et translation management workflow med AI-hukommelse og maskinoversættelse.

EET har med ovenstående initiativer skabt en velkørende one-stop-shop med betydelige konkurrencefordele for at indfri vækst i omsætning, time to market, omkostningseffektivitet, produktkvalitet og kundetilfredshed.

Resultat

Værdiskabende initiativer
EET leverer i dag en robust og digital forretningsmodel med stærke værditilbud til både leverandører og kunder. Sidstnævnte tilbydes en one-stop-shop, dybt produktkendskab og teknisk ekspertise, salgs- og produkttræning, dataintegrationer til ordre og faktureringshåndtering samt daglige skræddersyet pris-, lager- og produktdatafiler. Der tilbydes blind shipment, hvor EET leverer varen til kundens slutbruger, med kundens eget logo på følgebrev og evt. vedlagte guides eller returseddel. Direct debit for effektiv håndtering af tilbagevendende betalinger samt special bids til håndtering af leverandørers direkte kundeprogrammer.

Andre innovative features som har knyttet kunder endnu tættere til forretningen, er:

• Portfolio management der giver kunderne mulighed for at drage fordel af EET's detaljerede produktindsigt og salgs knowhow. Her opsættes en digital crawler der periodisk gennemser en kundens webshop, for at sikre at kunden har oprettet de bedst sælgende varer.

• De integrérbare Produkt guides med over 80 millioner komponent referencer, hvor kundens egne slutbrugere let kan søge efter en reservedel ud fra hvilket brand og model det skal passe til.

• Refer to a dealer program, hvor B2C kunder der tilgår EET’s kanaler guides videre til en lokal forhandler.

Resultater
EET havde en samlet toplinje vækst på 30% i 2021 (4,2 milliarder kroner EOY), hvoraf 87% af salget hentes uden for Danmarks grænser. Den danske omsætning steg med 9% og omsætningen udenfor Danmark med 34%.

På bunden viste EBITDA en samlet vækst på 34% (353 mio. kroner EOY), hvoraf 90% af resultatet hentes uden for Danmark. Den danske EBITDA steg med 17% og EBITDA udenfor Danmark med 36%.

De digitale platforme spiller en nøglerolle i EET’s omsætning og effektivitet, hvor over 70% af alle ordrer placeres via webshop og EDI. Hele 80% af alle købende kunder er hver måned forbi webshoppen, og den er derfor en helt central del af kunderejsen. Omsætningen i 2021 via digitale kanaler steg 32%, svarende til en vækst på hele kr. 384 mio. Det høje fokus på at forbedre købsoplevelsen, har sidste år øget den gennemsnitlige kurvstørrelse med 13%. Antallet af brugere er steget med 12%, bounce-raten er faldet med 14%, alt imens antal sidevisninger er steget med 25%.

Den tydelige digitale strategi og det digitale fundament, som EET har bygget op, har ligeledes positivt påvirket både virksomhedens effektivitet og kundetilfredshed. I perioden fra 2019 til 2021 er lønprocenten faldet fra 56% til 45% og kundetilfredsheden målt på NPS er vokset fra 26% til 35%, hvor branchens gennemsnit er 3,9%.